Hace cuatro años ‘Cantabria Negocios’ recogía en sus páginas la arriesgada apuesta de una modesta explotación ganadera que, ante la insostenible situación del mercado lácteo, se iniciaba en la transformación y comercialización de leche fresca, yogures, arroz con leche y batidos de yogur. Hoy, la firma llega a varios puntos del país, ha duplicado sus facturaciones y esta cerca de colocar su oferta en la sección ‘gourmet’ de un gigante de la distribución.

Testo de Jesús García-Bermejo @chusgbh Publicado en febrero de 2015

Con la llegada de 2011, Granja La Clementina comenzaba a transformar una importante cantidad de la leche que hasta entonces destinaba a la industria para dedicarla a la producción de sus propios yogures, arroz con leche y leche fresca, una oferta que se comercializaría entre particulares y negocios a través su propia marca comercial: Clem. Por aquel entonces fueron muchos los ganaderos que, ante la realidad del mercado lácteo, que situaba al productor como el eslabón más débil de la cadena de valor, invirtieron sus pocos ahorros para tratar de sobrevivir en un sector cuyos ingresos apenas permiten soportar los costes que supone la actividad. Algunas firmas apostaron por máquinas expendedoras de leche, otras optaron por producir quesos, yogures o quesadas y unas cuantas entendieron que el negocio estaba en hacer llegar leche fresca pasteurizada al pequeño comercio y la hostelería. Hoy, pocas de estas ganaderías pueden presumir de haber dado con la fórmula, y la mayoría de ellas se reparten entre las que han tenido que dar un giro al modelo de negocio inicialmente planteado y las que, directamente, se han visto obligadas a echar el cierre al no haber recuperado siquiera la inversión realizada.

El proyecto de los hermanos Fernández Carral, propietarios y creadores de Clem, es uno de esos escasos ejemplos de éxito y, aunque es cierto que la firma ha tenido que modificar algunas de las estrategias para adaptarse a las exigencias del mercado, son muy pocos los empresarios del sector que pueden presumir de haber logrado duplicar sus facturaciones y cuadrar sus maltrechas cuentas en solo cuatro años de actividad comercial.

La Clementina da el paso

Granja La Clementina se constituye como sociedad en 2001, tres años después de que Olegario, Clemente y Domingo, hermanos y actuales gestores de la empresa, se hiciesen con las riendas de la explotación que, hasta entonces, habían dirigido sus padres. Tras un lustro produciendo para la industria en la ubicación original en Tezanos, en el Valle de Villacarriedo, los tres nuevos propietarios deciden trasladarse a Villasevil –Santiurde de Toranzo– con la idea del cambio en el modelo de negocio ya en mente. “Las continuas caídas en el precio de la leche y la inestabilidad del sector nos animaron a comenzar a transformar, pero, dado el endeudamiento con el que suelen convivir las explotaciones ganaderas, teníamos que prepararnos financieramente para afrontar una inversión inicial superior a 400.000 euros”, recuerda Olegario Fernández Carral.

Y es que, a pesar de que Clem cuenta con más de 90 vacas de ordeño y una cuota láctea superior al millón de kilos, los equipos necesarios para el tratamiento, envasado y conservación de su oferta distan mucho de ser económicos. De hecho, en palabras de estos empresarios, en los últimos cuatro ejercicios la firma ha invertido 150.000 euros adicionales, desembolsos que responden al incremento en la demanda procedente de particulares y hostelería. Así, mientras que a comienzos de 2011 Clem transformaba el 25% de los 3.000 litros diarios de leche que producía, hoy destina el 50% de su cuota anual a la industria y el 50% restante a sus propios clientes.

Leche fresca pasteurizada y homogeneizada en botellas de litro y medio; yogures artesanales naturales y de sabores –fresa, limón, kiwi, higos o melocotón–, disponibles en tarrinas de 200 y 300 gramos y de 1,4 y 4 kilos; arroz con leche, bien en pequeño envase de 300 gramos o 1,4 kilos; y desde 2012, batido de yogur de medio litro o litro y medio con sabor a fresa o natural. Esta oferta, rica en formatos y variedades, apenas ha sufrido modificaciones desde que la compañía cántabra comenzase a operar de forma independiente, una clara apuesta por la calidad con la que estos tres hermanos han demostrado que, aún en tiempos de crisis, es posible competir con los lineales de las grandes superficies y cadenas de distribución. “Cuidamos exhaustivamente el ganado, tanto la cría como el ordeño. Además, pasteurizamos y envasamos la leche en nuestra granja de forma inmediata a su obtención, gracias a un circuito cerrado que garantiza su pureza –expone Olegario Fernández Carral–. Todo se hace artesanalmente y con las mejores materias primas, lo que nos permite obtener resultados de alto valor nutricional y cuyo sabor llama la atención. Y, además, logramos ser competitivos en precio, especialmente en los grandes formatos. De hecho, en estos cuatro años no hemos subido ni un céntimo el importe de nuestros productos”. En este sentido, Clem ha sido recientemente incluida entre las firmas que cuentan con el sello Calidad Rural Valles Pasiegos, certificación que concede el Grupo de Acción Local Pisueña, Pas, Miera y que pone en valor los altos estándares de su oferta, así como el compromiso medioambiental, social y económico de la empresa con una zona en la que supera ya los 50 años de historia.

Este reconocimiento llega tras cuatro ejercicios en los que la compañía, en palabras del propio Olegario Fernández Carral, ha crecido de forma continuada y sostenida, lo que le ha permitido pasar de los 300.000 euros de facturación con los que cerró el 2010 a más de 600.000 el pasado ejercicio, una evolución en la que 2013 y 2014, con un crecimiento en la cifra de negocio superior al 80%, han destacado sobremanera. En este tiempo la granja cántabra ha visto como el yogur, especialmente en los grandes formatos, se convertía en el producto estrella, tendencia en la que su mayor capacidad de conservación  ha tenido mucho que ver, no en vano la leche fresca debe ser consumida uno o dos días después de su obtención. Es más, el pasado año, de la media tonelada que Clem destinó a transformación, cerca de 400.000 kilos correspondieron a las distintas variedades de yogur, dividiéndose la cantidad restante entre leche fresca –40.000 kilos–, arroz con leche –30.000 kilos–, y batidos, productos más estacionales.

Como reconoce el mismo ganadero, la evolución vivida por la compañía en los últimos ejercicios ha sorprendido incluso a sus propietarios, quienes, en varias ocasiones, han visto como el mayor cuello de botella al que debían enfrentarse era su propia infraestructura. Y es que, en apenas cuatro años Clem ha pasado de transformar algo más de 200.000 kilos anuales a casi 500.000, lo que ha obligado a adquirir equipos con mayor capacidad, una caldera de mayor tamaño, nueva maquinaria para la limpieza… Incluso ha sido necesario alquilar una nave industrial en Torrelavega para almacenar parte de la producción. “El contrato finaliza en agosto, momento habrá que analizar cómo va todo. Existe la posibilidad de prolongar el contrato o de buscar otro lugar más cercano a la granja, lo que nos ayudaría a reducir tiempos y costes, aunque tampoco descartamos la opción de mudarnos a unas instalaciones lo suficientemente amplias como para trasladar todo el proceso productivo: ganadería, transformación y logística”, afirma.

Mercado nacional

El eslogan de la firma, De nuestra granja a tu casa, deja bien claro el sistema de distribución de la enseña: el envío a domicilio. Mediante esta fórmula, Clem hace llegar los distintos pedidos a sus clientes, los cuales se han realizado previamente a través del formulario habilitado en el portal corporativo de la compañía o por teléfono. A partir de ese momento, entra en juego la planificación de rutas desarrollada por los hermanos Fernández Carral: Vargas, Selaya, Cayón, Castañeda, Puente Viesgo, Renedo, Puente Arce, Torrelavega, Bezana, Liencres, Soto de la Marina, Guarnizo, Maliaño, Santander… La empresa cántabra llega a todos los puntos de la región, y lo hace agrupando los pedidos por zonas y encajando los mismos en los días de la semana que visita cada área, un esquema que se ha mantenido desde el inicio del nuevo modelo de negocio y que se ha ido puliendo con el paso del tiempo. En cuanto al perfil de cliente, Clem se dirige tanto a particulares como al pequeño comercio y al sector hostelero, siendo cafeterías, hoteles, restaurantes, carnicerías, obradores y establecimientos gourmet paradas habituales en su itinerario. Como no podría ser de otra manera, al hablar de alimentos que en el mejor de los casos deben ser consumidos en semanas, la coordinación de la logística con el proceso productivo es una de las principales claves estratégicas para la firma. En este sentido, la ganadería cántabra es capaz de ordeñar, envasar y distribuir su leche fresca en un solo día, mientras que los yogures, el arroz con leche y los batidos llegan al cliente, como máximo, 24 horas después de su procesado.

Con Olegario Fernández Carral al frente de las tareas de distribución, y sus hermanos Clemente y Domingo controlando la producción, Clem se ha visto obligada a adquirir una segunda furgoneta de reparto y a contratar a tres nuevos empleados para poder hacer frente al aumento de pedidos –en los inicios todas las tareas recaían en los tres hermanos–. A pesar de ello, donde más ha crecido la firma es fuera de Cantabria, algo que inicialmente no estaba siquiera planteado. “Ha sido la propia evolución de la empresa, el boca a boca y la calidad del producto los que han posibilitado que nos vayamos abriendo a otras regiones, con especial protagonismo de Cataluña, Comunidad de Madrid, Castilla y León, Castilla-La Mancha y el sur de España –afirma Olegario Fernández Carral–. En muchos casos lo hacemos a través de distribuidores, y en otros tantos somos nosotros los que se lo enviamos al particular o negocio, pero siempre mediante la subcontratación de empresas de mensajería, puesto que, de lo contrario, no podríamos asumir el coste. Hoy en día el objetivo es vender y hay que buscar la manera de adaptarte a lo que exige el mercado. Tanto es así que hemos logrado conformar una red comercial propia”.

Dentro de nuestra región, Santander y el área metropolitana concentran la gran mayoría de pedidos, aunque, de acuerdo a las cifras que manejan los Fernández Carral, el 70% del producto que transforma la firma se distribuye ya fuera de Cantabria. Lo que sí se ha mantenido invariable en todo este tiempo es el protagonismo del particular sobre las ventas, al representar cerca del 60% de las operaciones de la compañía, aunque el sector hostelero y el pequeño comercio aumentan su peso cada día. Es más, según asegura el propio responsable de la distribución, la explotación cántabra acaba de cerrar un acuerdo para hacer llegar su producto a una importante cadena hotelera que cuenta con establecimientos tanto dentro como fuera de Cantabria. De cualquier forma, el gran salto para la ganadería ubicada en Villasevil podría llegar de la mano de un gigante de la distribución con el que se encuentra negociando actualmente. “Supondría ver a Clem como producto ‘gourmet’ en varios puntos del país, algo que hace años no podíamos ni siquiera imaginar. Somos conscientes que, de concretarse, nos veríamos obligados  a incrementar sustancialmente nuestro volumen de producción, pero contamos con la infraestructura y la cuota láctea necesarias para aumentar hasta en media tonelada la cantidad a transformar, siempre a costa de lo que destinamos a la industria, claro está”.