Desde hace medio año Torrelavega cuenta con un nuevo negocio dedicado a la venta de excedentes de compra o fabricación, La Galería del Liquidador de Stock, un establecimiento comercial que, con más de 1.800 metros cuadrados de exposición, servirá para testear la respuesta del público ante artículos que posteriormente se distribuirán en nuestro país y en el mercado internacional.
Texto de Jesús García-Bermejo @chusgbh Publicado en mayo de 2015
Televisores que en condiciones normales costarían en torno a 1.000 euros por poco más de 400, herramientas profesionales a 1 euro la unidad, prendas de marca de reconocidos diseñadores por apenas 20 euros… Con la crisis como caldo de cultivo, el sector del stock, en sus diferentes formas y expresiones, crece a gran ritmo en nuestro país, una tendencia que contrasta con la experimentada por el conjunto del comercio minorista, que en los últimos 6 ejercicios ha visto como se perdían cerca de 10.000 puestos de trabajo.
Mucho ha evolucionado este mercado desde que hace más de un siglo las factorías inglesas comenzasen a sacar a las puertas de sus instalaciones excedentes de producción para darles salida, un origen que explica el término outlet –permitido fuera– para englobar a los establecimientos que ofertan este tipo de artículos. Hoy, tras más de un lustro de crecimiento, la venta de excedentes de producción representa una cuota de mercado superior al 5% del comercio a nivel nacional, y las perspectivas de futuro son, incluso, más positivas. Y es que, a los outlet multimarca o de distintas firmas, a los espacios ya habituales en centros comerciales y grandes superficies, a las tiendas de liquidaciones y a las ferias de stock que se organizan periódicamente en numerosos puntos del país, hay que sumar ahora los grandes almacenes compuestos exclusivamente por artículos sobrantes de temporadas anteriores. No importa si se trata de electrónica, moda, menaje, muebles o vehículos, o si las marcas que se ofertan son de mayor o menor renombre. La auténtica clave radica en que el producto sea competitivo en precio.
Este tipo de negocio, habitualmente ubicado en zonas industriales y en grandes naves con superficies que llegan a superar los 30.000 metros cuadrados, está extendido en numerosos países de la Unión Europea, aunque en España no es muy habitual. En nuestra región existen algunos ejemplos, y uno de los más innovadores se encuentra en Torrelavega, frente al apeadero de FEVE. Allí, una gran instalación que destaca por su llamativo color amarillo oferta auténticas gangas, productos que importa de diversos puntos del planeta y que no solo comercializa a través de su establecimiento, sino también mediante una gran red de mayoristas distribuidos estratégicamente a nivel nacional e internacional.
El liquidador de ‘stock’
La Galería del Liquidador de Stock, nombre comercial del establecimiento, cuenta con cerca de 1.800 metros cuadrados de exposición, un centro logístico y de almacenaje de más de 5.000 metros y aparcamiento para 300 vehículos, todo ello muy cerca del centro de Torrelavega.
En el interior de la instalación la oferta es tan variada como económica: menaje, mueble, decoración, moda, complementos, arte, herramienta, pequeño electrodoméstico o artículos deportivos, lineales a los que la firma incorporará en próximas fechas electrónica –smartphones, tablets, ordenadores, etc– y alimentación, aunque solo centrada en vino, aceite de oliva y conservas. En cuanto a las marcas con las que trabaja, todas son sobradamente conocidas: Adolfo Domínguez, Fagor, Babolat, Quittin, Diadora, Kappa, Silit, Disney, San Ignacio, Rowenta, Moulinex, Arcuisine… “Hablamos de productos en perfecto estado, con sello de calidad europea, garantía y a precios hasta un 100% más bajos que los propios de un establecimiento comercial al uso, aunque depende de cada caso –afirma Roberto Pérez Gutiérrez, gerente del negocio–. Dado el contexto internacional de crisis, son muchas las grandes compañías que a han fabricado más de lo que podían vender. Ese artículo al que no se da salida tiene las mismas características y aún está por estrenar, aunque queda desfasado al pertenecer a temporadas pasadas o ser una versión o modelo anterior, motivo por el que su coste disminuye tanto. Nosotros nos dedicamos a buscar ese género por todo el mundo y a venderlo aplicando un margen de beneficio”.
A la hora de localizar la oferta, Fénix Internacional Works, nombre de la sociedad sobre la que descansa actividad del establecimiento comercial, bebe de diversas fuentes. Por un lado, liquidaciones de stock, finales de colecciones, saldos de tiendas, outlets, lotes, remates, subastas, excedentes de compras o fabricación, … Por otro, la firma ofrece la posibilidad a negocios próximos al cierre de incluir sus productos en la exposición a cambio de un porcentaje sobre el precio final de venta.
En cuanto a la procedencia del material, España y Cantabria tienen fuerte protagonismo, aunque, tal y como asegura el propio gerente de la empresa, el auténtico nicho de ventas está en los mercados internacionales, con un 80% de artículos de procedencia europea y un 20% americana: Holanda, Alemania, Bélgica, Francia, Italia, Estonia, Rusia, Finlandia, Noruega, Estados Unidos… Según sus propias palabras, los productos que localizan en estos puntos son los que tienen precios más competitivos, aunque la labor de rastreo, localización y comparación de lotes y calidades es uno de los aspectos más complejos de este sector. “La auténtica clave es moverse mucho: viajar, hacer visitas, acudir a ferias de todo el mundo… Es en estos puntos donde conoces a distribuidores, mayoristas, grandes compradores de ‘stock’ y a responsables de empresas de relevancia, y así inicias una relación comercial fructífera. Una vez establecido el contacto, muchos de los acuerdos se pueden cerrar por correo electrónico, y una buena parte de las operaciones se inician con llamadas de distintos proveedores que te ofrecen material de todo tipo y a precios muy distintos. Con una adecuada combinación de todo esto y rastreando por Internet, logras hacerte con una oferta variada, de calidad, un tanto exclusiva y a precios tan bajos que en ocasiones tienes que convencer al propio cliente acerca de la autenticidad del producto. Sin ir más lejos, acabamos de hacernos con gabardinas de Adolfo Dominguez que se venden a 20 euros la unidad”, expone.
Según el propio Roberto Pérez Gutiérrez, a pesar de tratarse de un modelo de negocio asentado en todo el mundo y altamente rentable, no abundan firmas de este perfil en nuestro país. De hecho, de acuerdo a sus propias palabras, recientemente ha estado presente en una feria internacional de stock en Holanda en la que el único empresario de procedencia española era él.
Canales de venta
Hasta la fecha, La Galería del Liquidador de Stock ha invertido cerca de 200.000 euros en existencias, cuantía a la que hay que sumar los 100.000 euros que supuso la reforma de la nave industrial en la que se ubica el establecimiento comercial. Y todo ello teniendo en cuenta que los muebles de los que dispone la firma, prácticamente el 60% de la oferta actual, proceden de un negocio familiar anterior ubicado en Quijas, el cual, comandado por el padre del actual gerente, llegó a contar con 26 empleados en plantilla y estuvo abierto al público cerca de 40 años. De hecho, fue la propia crisis la que obligó al predecesor de Roberto Pérez Gutiérrez a echar el cierre en 2011, aunque la trayectoria y experiencia de la mueblería ha servido a la nueva empresa para iniciar su andadura con una importante suma de contactos comerciales –en gran medida mayoristas y distribuidores–. Es más, con los hermanos Alejandro y Carlos encargándose de labores comerciales y de logística, respectivamente, y María Yolanda Gutiérrez López, su madre, como directora comercial, la sociedad mantiene ese carácter familiar, un proyecto que, en palabras del responsable de la empresa, resurge de sus cenizas –de ahí el nombre Fénix Internacional Works– con un nuevo modelo de negocio adaptado a los tiempos que corren.
Tras casi cuatro ejercicios de viajes, visitas a ferias, búsqueda de acuerdos, localización de stocks y proveedores, rastreo de grandes mayoristas y después de un año adaptando las actuales instalaciones, la compañía se encuentra lista para comenzar a expandir sus redes comerciales por todo el mundo. Y es que, a pesar de contar con un gran punto de venta en un lugar de referencia para este tipo de artículo, no en vano muy cerca se encuentran más almacenes de saldos y los fines de semana los mercadillos de Torrelavega y Cartes atraen a un buen número de clientes, el fin del establecimiento comercial no es otro que testear la respuesta del público ante productos que posteriormente se distribuirán en el mercado nacional e internacional. Es más, según el propio gerente, la tienda apenas aportará un 1% al volumen de negocio de la sociedad. “En estos seis meses de actividad hemos volcado nuestros esfuerzos en tener lista la exposición, y solo con las más de 500 personas que se mueven por la zona cada domingo ya hemos logrado recuperar la inversión en producto. Hay que tener en cuenta que, compitiendo con grandes superficies, bazares chinos, tiendas ‘outlet’ de las propias marcas, liquidaciones e incluso con los bancos, que han empezado a comercializar todo tipo de bienes para que el usuario contrate su financiación, basar todo el proyecto en un solo establecimiento físico era un suicidio”.
Así, al tiempo que se centraba en la venta directa a través del local ubicado en Torrelavega, la firma ha ido conformando una red comercial de 22 personas entre España y Portugal, profesionales que, a su vez, cuentan con clientes propios, sobre todo mayoristas, a los que harán llegar el producto que la empresa cántabra les facilite. A través de estos Fénix Internacional Works distribuiría en toda la península y Europa, y para otros mercados de interés, como Caribe y Sudamérica, la compañía dispone de una base comercial en Santo Domingo –República Dominicana– y de delegaciones en Chile, Panamá, Colombia y Miami. “La idea es que los artículos que adquiramos en España se exporten a Europa y América, y los que importemos de esos puntos se destinen al mercado nacional. Y en la mayoría de operaciones, con una adecuada coordinación de la logística, ni siquiera es necesario que el género pase por aquí –asegura–. Otra de las ventajas de trabajar con este modelo de negocio es la reducción de riesgos, dado que comparto la inversión con mis distribuidores, lo que a su vez me permite acceder a grandes lotes y, por tanto, a precios más competitivos. Por ejemplo, si compro 100.000 botellas de vino a 90 céntimos la unidad y solo quiero 1.000 para mi tienda, contacto con los profesionales de mi red, les ofrezco participar en la operación y, una vez tengo su aprobación, adquiero el lote completo con la seguridad de darle salida y sin miedo a posibles impagos, dado que en este sector todos los abonos se realizan por adelantado. De cualquier forma, hay que andar con pies de plomo antes de cerrar cualquier operación, dado que hablamos de volúmenes de compra muy importantes”.
Así mismo, la compañía cántabra está ultimando los detalles de varias tiendas on line, una de ellas más pensada para el cliente nacional, la cual llevará el nombre del establecimiento comercial –La Galería del Liquidador de Stock–, y otra en varios idiomas enfocada al distribuidor, bajo la denominación de la sociedad.
Por lo pronto, la firma con sede en Torrelavega se prepara para iniciar la comercialización a nivel nacional e internacional, al tiempo que ultima nuevas adquisiciones, sobre todo en Francia y Alemania, dado que el objetivo es renovar las existencias de la exposición cada 15 días. Más a medio plazo, Roberto Pérez Gutiérrez tiene claro que la meta es convertir a Fénix Internacional Works en distribuidor nacional de todos los productos que importa del mercado exterior, para lo que no descarta incrementar su red de profesionales, la plantilla propia e incluso abrirse a nuevos sectores, como la construcción o la industria automovilística.
